Limitarse a comprar al por mayor el aparato más barato o el más nuevo es una receta para desajustar el inventario. Para mantener una ventaja competitiva de precios al por mayor y garantizar la satisfacción del cliente, su estrategia de almacenamiento debe dividirse en tres dimensiones críticas: Tecnología, Beneficios y Consumibles.
1. 1. Análisis de la demanda: La división del mercado: inducción frente a cuchillas
El núcleo del mercado actual es la división tecnológica.
Categoría A: El sistema de inducción (Serie ILUMA)
La línea ILUMA (Prime, Standard, One) utiliza el innovador SMARTCORE INDUCTION SYSTEM™, que calienta el tabaco desde el interior a través de un elemento metálico situado en el interior de la varilla. Esta es la tecnología estrella del fabricante, y representa el futuro del mercado .
- Ventajas clave: Sin cuchillas, no requiere limpieza, reduce los problemas de mantenimiento.
- Fósforo consumible: Varillas de tabaco TEREA™ (no pueden utilizarse con dispositivos más antiguos).
- Perspectiva de existencias: La adopción global de ILUMA se está acelerando, impulsando un fuerte crecimiento secuencial. Este producto debería constituir la mayor parte de su planificación de existencias a largo plazo.
Categoría B: El sistema heredado (IQOS 3 Duo/Multi)
Los modelos más antiguos (como el IQOS 3 DUO y sus predecesores) utilizan una lámina calefactora de cerámica. Aunque se están retirando progresivamente en muchos mercados clave, siguen teniendo una base de usuarios consolidada.
- Ventajas clave: Menor coste inicial del dispositivo, base de usuarios masiva en todo el mundo (aunque en declive).
- Fósforo consumible: Barritas de tabaco HEETS™.
- Perspectiva de existencias: Aunque la demanda está disminuyendo, debe mantener existencias a granel de HEETS para atender al gran número de usuarios existentes hasta que se actualicen por completo.
Para los mayoristas: Aunque el futuro es ILUMA/TEREA, ignorar la demanda continuada de HEETS es perder una gran oportunidad de ingresos.
2. Almacenamiento estratégico: Equilibrio entre prima y volumen
La prima de alto margen: IQOS ILUMA PRIME
El PRIME es el dispositivo estrella, con materiales refinados, un elegante cuerpo de aluminio y funciones avanzadas (como las nuevas funciones del ILUMA i, como el modo pausa y la pantalla táctil).
- Cliente objetivo: Usuarios exigentes, compradores de estatus y aquellos que priorizan el diseño de lujo y la sofisticación.
- Estrategia mayorista: Hacer pedidos al por mayor para obtener variedad, pero centrarse en los beneficios con mayor margen. Almacenar todos los colores premium disponibles y los accesorios esenciales (envoltorios, fundas) para maximizar el valor medio del pedido.
El punto de entrada de gran volumen: IQOS ILUMA ONE
El ONE es un dispositivo compacto todo en uno. Utiliza la misma tecnología de inducción, pero ofrece sencillez y portabilidad a un precio asequible.
- Destinatarios: Nuevos usuarios que cambian de cigarrillos, consumidores sensibles al precio y aquellos que necesitan un dispositivo práctico y de bolsillo.
- Estrategia mayorista: Hacer pedidos en grandes cantidades. Este es su principal motor de volumen. Su bajo precio lo convierte en un «kit de iniciación» ideal o en un segundo dispositivo portátil, lo que impulsa una gran velocidad de ventas por unidad.
3. Consumibles: La decisión a granel más crítica
Los dispositivos se compran una sola vez; los sticks son ingresos recurrentes. El éxito de su venta al por mayor de IQOS depende enteramente de la alineación de su inventario de bastoncillos TEREA y HEETS con los tipos de dispositivos actualmente activos en su mercado.
| Series de dispositivos | Tecnología | Consumibles | Enfoque mayorista |
|---|---|---|---|
| ILUMA (Prime/Estándar/One) | SMARTCORE Inducción (sin cuchilla) | Varillas TEREA | Alto volumen para el futuro |
| IQOS 3 DUO (Legacy) | Calentamiento por pala cerámica | Varillas HEETS | Mantenimiento de la base de usuarios existente |
La regla de los consumibles: Los bastoncillos TEREA tienen un elemento calefactor integrado y no pueden utilizarse en dispositivos antiguos basados en cuchillas. Los bastoncillos HEETS no pueden utilizarse en los dispositivos ILUMA. Mezclarlos provoca el enfado de los clientes y la inutilización de las existencias.
Consejos prácticos a granel:
- Analice sus datos locales: Determine la proporción entre usuarios heredados y usuarios de ILUMA en su región objetivo.
- Haga un pedido agresivo deTEREA: Dada la transición global, TEREA debe representar el grueso de su pedido de consumibles para prepararse para una adopción rápida y continuada.
- Garantice la entrega en todo el mundo: Tanto si pide HEETS como TEREA, un proveedor de confianza debe garantizar que ambos consumibles puedan enviarse de forma segura y de acuerdo con la normativa mundial.
Conclusión: El granel estratégico es el granel inteligente
El éxito de una estrategia de venta al por mayor de IQOS exige precisión. Segmentando sus pedidos a granel entre ILUMA PRIME, de gran margen, ILUMA ONE, de gran volumen, y la combinación adecuada de consumibles TEREA/HEETS, puede proteger sus márgenes, captar todos los segmentos de la base de consumidores adultos y asegurar su posición como proveedor fiable y de confianza en el mercado del tabaco caliente.
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